[Blog](https://www.horecagroup.sk/blog/) # The current trend in revenue management is shifting from tracking ADR to the RevPAG metric. Why should you track it, too? Hotels that are striving to optimize their revenue while gaining insight into their guests' purchasing behavior actively use RevPAG. It provides them with a more comprehensive and accurate view of the value of each stay and guest. HORECA GROUP 7 min read Medzi celosvetovo najpoužívanejšie hotelové ukazovatele, ktoré sa používajú globálne aj v rámci benchmarkingu a analýz výnosov sú ukazovatele **RevPAR** a **ADR** . Ukazovateľ ako **ADR (Average Daily Rate)** definuje priemernú dennú cenu hotelovej izby. Počíta a sleduje, či ste izbu predali za 100 EUR, 110 EUR alebo 145 EUR. Je výnos za ubytovanie prepočítaný počtom obsadených izieb. Sleduje sa na úrovni hotela, kategórie izieb, segmentu hostí, distribučných kanálov a viacerých aspektov a je základ pre definovanie dynamických cien z pohľadu revenue manažéra. ## Prečo sledovanie ADR nestačí? V modernom hotelierstve sa považuje nedostatočný nástroj pre strategické rozhodovanie. Hoci ADR hovorí, koľko v priemere hostia zaplatia za noc, neukazuje skutočný ekonomický prínos hosťa pre prevádzku. V modernom revenue manažmente preto čoraz väčšiu pozornosť získava ukazovateľ **RevPAG (Revenue per Available Guest)** – ukazovateľ, ktorý zohľadňuje celkový výnos na hosťa vrátane všetkých doplnkových služieb, ktoré spotreboval počas jeho pobytu (stravovanie, wellness, prenájom priestorov, skorý príchod, neskorý odchod, upratovanie a pod.) ## Prečo je RevPAG lepší a komplexnejší než ADR? Dva hotely s rovnaký ADR môžu mať diametrálne odlišný RevPAG a môžu byť rôzne úspešné z pohľadu celkových výnosov. RevPAG preto umožňuje lepšie plánovať marketingové a prevádzkové stratégie – zamerať sa na hosťa, ktorý generuje vyšší výnos, nie len platí viac za izbu. **ADR** = tržby za ubytovanie / počet obsadených izieb **RevPAR** = tržby za ubytovanie / počet disponibilných izieb **TRevPAR** = celkové tržby za izbu (ubytovanie + doplnkové služby) / počet obsadených izieb **Upsell** = celkové tržby za izbu - tržby za ubytovanie (čo klient míňa nad cenu ubytovania) **RevPAG** = celkové tržby za izbu / disponibilní hostia **ARI** (additional revenue index) = TRevPAR / ADR Za kľúčové výhody RevPAG pre revenue manažment sa považuje zohľadnenie skutočného správania hosťa. Sleduje, koľko hosť reálne minie, nielen čo zaplatí za izbu. Podporuje tak cross-selling a upselling. Motivuje plošne zamestnancov pre dosahovanie vyšších tržieb prirodzeným spôsobom. Vďaka sledovaniu RevPAG viete identifikovať, ktorí hostia generujú najvyšší výnos čo pomôže pri lepšom definovaní cieľovej skupiny a následného cielenia kampaní. Ak niekto minie málo na izbu, ale pravidelne kupuje služby, je pre vás možno cennejší než hosť, ktorý si kúpi len drahú izbu, ale na prevádzke u vás si nekúpi ani džbán vody. > Existujú obdobia v roku kedy ako hotelier akceptujete nižšie ceny ubytovania a nižšiu ADR, pričom viete, že tento typ klientely u vás vytvára dodatočnú spotrebu a generuje vám výnosy. Vaším cieľom by malo byť priniesť do hotela v mimosezónnych obdobiach klientelu, ktorá je viac otvorená generovať dodatočnú spotrebu, teda má vyšší RevPAG a ARI index. ## ​ARI - index dodatočného revenue ​ARI - index dodatočného revenue vám indikuje, koľko EUR na dodatočných službách vygeneruje každé 1 EURo ADR. Čím vyšší index, tým vyššia dodatočná spotreba hostí. Hodnota 1,0 - znamená, že všetky príjmy hotela pochádzajú len z ubytovania Hodnota > 1,0 - ukazuje podiel doplnkových príjmov: - 1,5 znamená, že na každé euro z ADR získate 0,5 € z iných zdrojov upsellu - 2,0 znamená, že hosť míňa vo vašom hoteli 100% cenu ubytovania na dodatočné doplnkové služby **Benchmarking - môžete porovnávať rôzne obdobia alebo hotely:** - Luxusný rezort s viacerými službami: 1,8 - 2,5 - Mestský biznis hotel: 1,2 - 1,5 - Budget hotel: 1,0 - 1,1 ## RevPAG ako strategický nástroj v revenue manažmente Moderný revenue manažment presúva dynamickú cenotvorbu z ubytovania a dynamických cien ubytovania na všetky stediská vášho hotela. Dynamicky prispôsobujte ceny a ponuku F&B alebo wellness služieb podľa typu klientely, obdobia v roku alebo dopytu po vašich doplnkových službách. S dynamickým prístupom k aktívnemu predaju na všetkých strediskách naberie váš ukazovateľ RevPAG nový rozmer. Sledovať ukazovateľ RevPAG je nevyhnutné pri tvorbe **efektívnej cenovej politiky a predajnej stratégie** . V praxi to znamená nepozerať sa len na to, koľko hostia platia za izbu, ale koľko v skutočnosti minú počas celého pobytu. Hotely, ktoré sledujú RevPAG denne – podľa typu hosťa, sezóny či dňa v týždni – získavajú lepší prehľad o výnosnosti jednotlivých segmentov a môžu cielenou ponukou (napr. cross-selling raňajok, neskorého check-outu či wellness balíkov) aktívne zvyšovať zisk. Súčasne je dôležité školiť personál, aby vedel identifikovať príležitosti na upselling a personalizované odporúčania, ktoré majú priamy dopad na RevPAG. Grafické zobrazenie, ako môže byť celkový výnos na hosťa (RevPAG) výrazne odlišný, aj keď všetci hostia platia rovnakú cenu za izbu (ADR = 100 €). - Hosť A (biznis): využíva len základné služby, RevPAG = 110 € - Hosť B (wellness): využíva wellness a reštauráciu, RevPAG = 140 € - Hosť C (rodina): doplnkové výdavky (strava, aktivity, parkovanie), RevPAG = 160 € **1. Zistenie najziskovejších segmentov** Pomocou týchto analýz môžete identifikovať, ktoré segmenty sú celkovo najziskovejšie. Napríklad môžete zistiť, že: - Hostia s nižším ADR ale s vysokým RevPAG sú celkovo výnosnejší než hostia s vysokým ADR ale nízkym RevPAG - Celkový RevPAG: 80 € (ADR) + 120 € (Upsell) = 200 € vs. 150 € (ADR) + 30 € (upsell) = 180 € **2. Cielený marketing a cenová stratégia** Na základe týchto údajov môžete: - Zvýšiť marketingové úsilie na segmenty s vysokým RevPAG a ARI - Vytvoriť špeciálne balíky pre segmenty s nízkym ARI, aby ste ich motivovali míňať viac na doplnkové služby - Upraviť ceny ubytovania pre rôzne segmenty na základe ich celkového prínosu k tržbám **3. Optimálny revenue management** S dátami o vzťahu ADR a RevPAG môžete: - Prijať viac rezervácií od hostí s nižším ADR, ale vyšším celkovým RevPAG v obdobiach nižšieho dopytu - Uprednostniť hostí s vyšším celkovým RevPAG v obdobiach vysokého dopytu, aj keď ich ADR môže byť nižšie - Dynamicky upravovať ceny na základe potenciálu doplnkových tržieb rôznych segmentov **4. Príklad praktického využitia** Predstavte si, že máte tieto údaje: - Víkendoví hostia: ADR 150 €, RevPAG 200 € (ARI 1,33) - Biznisová klientela cez týždeň: ADR 120 €, RevPAG 220 € (ARI 1,83) - Rodiny počas prázdnin: ADR 130 €, RevPAG 280 € (ARI 2,15) Z týchto údajov môžete: - Zamerať sa na prilákanie rodín počas prázdnin, aj za cenu mierne nižšieho ADR - Vytvoriť balíky doplnkových služieb pre biznis klientelu, aby ste zvýšili ich ARI - Nastaviť pricing stratégiu tak, aby ste maximalizovali celkový RevPAG, nie len ADR ## Záver a odporúčania - **Sledujte reporty** , ktoré pravidelne sledujú vzťah medzi ADR a RevPAG pre rôzne segmenty hostí - **Analyzujte trendy** - sledujte, ako sa mení ARI index a RevPAG v priebehu roka a pri rôznych cenových stratégiách - **Testujte rôzne cenové stratégie** - skúste znížiť ADR pre určitý segment a sledujte, či sa zvýši ich celkový RevPAG - **Optimalizujte predajné stratégie** - rozhodujte o cielení a kampaniach na základe potenciálneho celkového RevPAG, nie len ADR Táto pokročilá analýza vzťahu medzi ADR a RevPAG vám umožní robiť dátami podložené rozhodnutia, ktoré maximalizujú celkové príjmy hotela, nie len tržby z ubytovania. ## Komplexná analýza RevPAG v Ellipse revPRO Revenue modul [revPRO v systéme Ellipse](https://www.horecagroup.sk/vynosovy-modul-revpro/)navrhnutý tak, aby pracoval nielen s cenou izby, ale aj so všetkými výnosovými dátami, vrátane RevPAG. Modul analyzuje správanie hostí, sezónne trendy a dopyt v reálnom čase, pričom v rámci svojich výpočtov zohľadňuje aj výšku potenciálneho dodatočného výnosu od jednotlivých segmentov hostí. Vďaka tomu dokáže systém odporučiť alebo automaticky nastaviť optimálnu cenu s cieľom maximalizovať výnos nielen z ubytovania, ale z celého pobytového koša služieb. Ide o inteligentný spôsob, ako spojiť cenovú flexibilitu, dáta a technológiu v prospech efektívneho revenue manažmentu. Hotely, ktoré sa snažia optimalizovať svoj výnos a zároveň rozumieť nákupnému správaniu svojich klientov aktívne pracujú s RevPAG. Ponúka im komplexnejší a presnejší pohľad na hodnotu každého pobytu a hosťa. Navyše môže motivovať aj finančne váš tím, aby aktívne pracoval s hosťom – nielen pri check-ine, ale počas celého jeho pobytu. Zdieľať: Ako vás tento článok oslovil? Prehrávanie... 1x ### Najobľúbenejšie články #### [We are building a strong CRM loyalty program. What not to forget and how to draw inspiration from successful examples of loyalty programs around the world](https://www.horecagroup.sk/we-are-building-a-strong-crm-loyalty-program-what-not-to-forget-and-how-to-draw-inspiratio/) In the competitive world of hospitality, guest loyalty is one of the most valuable assets. A loyal g... 30 NovViews:4243 emócie Like 1Inspiring 1Agree 1 #### [Some HORECA systems allow you to create recipes; in Ellipse, we use artificial intelligence to optimize your recipes so you can maximize profits and save valuable time](https://www.horecagroup.sk/some-horeca-systems-allow-you-to-create-recipes-in-ellipse-we-use-artificial-intelligence/) Formulation Optimization Using Artificial Intelligence in the Ellipse System ... 30 NovViews:4111 emócia Interesting 1 #### [Initial results from real-world use confirm the expectations. With the RevPRO module, you earn more—regardless of the size of your lodging.](https://www.horecagroup.sk/initial-results-from-real-world-use-confirm-the-expectations-with-the-revpro-module-you-ea/) Optimizing pricing is one of the most complex challenges faced by every hotel, guesthouse, or apartm... 30 NovViews:402 #### [Artificial Intelligence Is a Game-Changer in the Hospitality Industry](https://www.horecagroup.sk/artificial-intelligence-is-a-game-changer-in-the-hospitality-industry/) In a competitive environment, it’s not enough to simply offer guests a room. Today, they’re look... 30 NovViews:382 #### [QR: Table-side ordering with code entry and quick receipt generation. Google Pay, Apple Pay. Fiscal receipt. Tips accepted even for table-side payments](https://www.horecagroup.sk/qr-table-side-ordering-with-code-entry-and-quick-receipt-generation-google-pay-apple-pay-f/) Rush hour at the restaurant is the worst. The waiters can't keep up, you're in a hurry, and you just... 30 NovViews:3581 emócia Like 1 Ellipse PMS Give your front desk one clear view. Reservations, stays and hotel operations in one system. [Explore the hotel system](https://www.horecagroup.sk/hotelovy-system/) Guest Journey Less routine. More time for guests. Explore online check-in and the digital guest journey. [Explore Self Check-in](https://www.horecagroup.sk/online-check-in/) --- Zdroj: https://www.horecagroup.sk/en/the-current-trend-in-revenue-management-is-shifting-from-tracking-adr-to-the-revpag-metric/ Popis: Hotels that are striving to optimize their revenue while gaining insight into their guests’ purchasing behavior actively use RevPAG. It offers them a more Jazyk: en