[Blog](https://www.horecagroup.sk/blog/) # Współczesny trend w zarządzaniu przychodami przesuwa się od monitorowania wskaźnika ADR w kierunku wskaźnika RevPAG. Dlaczego warto śledzić ten wskaźnik? Hotele, które dążą do optymalizacji swoich przychodów, a jednocześnie chcą zrozumieć zachowania zakupowe swoich klientów, aktywnie korzystają z RevPAG. Rozwiązanie to zapewnia im bardziej kompleksowy i dokładniejszy wgląd w wartość każdego pobytu i każdego gościa. HORECA GROUP 7 min czytania Medzi celosvetovo najpoužívanejšie hotelové ukazovatele, ktoré sa používajú globálne aj v rámci benchmarkingu a analýz výnosov sú ukazovatele **RevPAR** a **ADR** . Ukazovateľ ako **ADR (Average Daily Rate)** definuje priemernú dennú cenu hotelovej izby. Počíta a sleduje, či ste izbu predali za 100 EUR, 110 EUR alebo 145 EUR. Je výnos za ubytovanie prepočítaný počtom obsadených izieb. Sleduje sa na úrovni hotela, kategórie izieb, segmentu hostí, distribučných kanálov a viacerých aspektov a je základ pre definovanie dynamických cien z pohľadu revenue manažéra. ## Prečo sledovanie ADR nestačí? V modernom hotelierstve sa považuje nedostatočný nástroj pre strategické rozhodovanie. Hoci ADR hovorí, koľko v priemere hostia zaplatia za noc, neukazuje skutočný ekonomický prínos hosťa pre prevádzku. V modernom revenue manažmente preto čoraz väčšiu pozornosť získava ukazovateľ **RevPAG (Revenue per Available Guest)** – ukazovateľ, ktorý zohľadňuje celkový výnos na hosťa vrátane všetkých doplnkových služieb, ktoré spotreboval počas jeho pobytu (stravovanie, wellness, prenájom priestorov, skorý príchod, neskorý odchod, upratovanie a pod.) ## Prečo je RevPAG lepší a komplexnejší než ADR? Dva hotely s rovnaký ADR môžu mať diametrálne odlišný RevPAG a môžu byť rôzne úspešné z pohľadu celkových výnosov. RevPAG preto umožňuje lepšie plánovať marketingové a prevádzkové stratégie – zamerať sa na hosťa, ktorý generuje vyšší výnos, nie len platí viac za izbu. **ADR** = tržby za ubytovanie / počet obsadených izieb **RevPAR** = tržby za ubytovanie / počet disponibilných izieb **TRevPAR** = celkové tržby za izbu (ubytovanie + doplnkové služby) / počet obsadených izieb **Upsell** = celkové tržby za izbu - tržby za ubytovanie (čo klient míňa nad cenu ubytovania) **RevPAG** = celkové tržby za izbu / disponibilní hostia **ARI** (additional revenue index) = TRevPAR / ADR Za kľúčové výhody RevPAG pre revenue manažment sa považuje zohľadnenie skutočného správania hosťa. Sleduje, koľko hosť reálne minie, nielen čo zaplatí za izbu. Podporuje tak cross-selling a upselling. Motivuje plošne zamestnancov pre dosahovanie vyšších tržieb prirodzeným spôsobom. Vďaka sledovaniu RevPAG viete identifikovať, ktorí hostia generujú najvyšší výnos čo pomôže pri lepšom definovaní cieľovej skupiny a následného cielenia kampaní. Ak niekto minie málo na izbu, ale pravidelne kupuje služby, je pre vás možno cennejší než hosť, ktorý si kúpi len drahú izbu, ale na prevádzke u vás si nekúpi ani džbán vody. > Existujú obdobia v roku kedy ako hotelier akceptujete nižšie ceny ubytovania a nižšiu ADR, pričom viete, že tento typ klientely u vás vytvára dodatočnú spotrebu a generuje vám výnosy. Vaším cieľom by malo byť priniesť do hotela v mimosezónnych obdobiach klientelu, ktorá je viac otvorená generovať dodatočnú spotrebu, teda má vyšší RevPAG a ARI index. ## ​ARI - index dodatočného revenue ​ARI - index dodatočného revenue vám indikuje, koľko EUR na dodatočných službách vygeneruje každé 1 EURo ADR. Čím vyšší index, tým vyššia dodatočná spotreba hostí. Hodnota 1,0 - znamená, že všetky príjmy hotela pochádzajú len z ubytovania Hodnota > 1,0 - ukazuje podiel doplnkových príjmov: - 1,5 znamená, že na každé euro z ADR získate 0,5 € z iných zdrojov upsellu - 2,0 znamená, že hosť míňa vo vašom hoteli 100% cenu ubytovania na dodatočné doplnkové služby **Benchmarking - môžete porovnávať rôzne obdobia alebo hotely:** - Luxusný rezort s viacerými službami: 1,8 - 2,5 - Mestský biznis hotel: 1,2 - 1,5 - Budget hotel: 1,0 - 1,1 ## RevPAG ako strategický nástroj v revenue manažmente Moderný revenue manažment presúva dynamickú cenotvorbu z ubytovania a dynamických cien ubytovania na všetky stediská vášho hotela. Dynamicky prispôsobujte ceny a ponuku F&B alebo wellness služieb podľa typu klientely, obdobia v roku alebo dopytu po vašich doplnkových službách. S dynamickým prístupom k aktívnemu predaju na všetkých strediskách naberie váš ukazovateľ RevPAG nový rozmer. Sledovať ukazovateľ RevPAG je nevyhnutné pri tvorbe **efektívnej cenovej politiky a predajnej stratégie** . V praxi to znamená nepozerať sa len na to, koľko hostia platia za izbu, ale koľko v skutočnosti minú počas celého pobytu. Hotely, ktoré sledujú RevPAG denne – podľa typu hosťa, sezóny či dňa v týždni – získavajú lepší prehľad o výnosnosti jednotlivých segmentov a môžu cielenou ponukou (napr. cross-selling raňajok, neskorého check-outu či wellness balíkov) aktívne zvyšovať zisk. Súčasne je dôležité školiť personál, aby vedel identifikovať príležitosti na upselling a personalizované odporúčania, ktoré majú priamy dopad na RevPAG. Grafické zobrazenie, ako môže byť celkový výnos na hosťa (RevPAG) výrazne odlišný, aj keď všetci hostia platia rovnakú cenu za izbu (ADR = 100 €). - Hosť A (biznis): využíva len základné služby, RevPAG = 110 € - Hosť B (wellness): využíva wellness a reštauráciu, RevPAG = 140 € - Hosť C (rodina): doplnkové výdavky (strava, aktivity, parkovanie), RevPAG = 160 € **1. Zistenie najziskovejších segmentov** Pomocou týchto analýz môžete identifikovať, ktoré segmenty sú celkovo najziskovejšie. Napríklad môžete zistiť, že: - Hostia s nižším ADR ale s vysokým RevPAG sú celkovo výnosnejší než hostia s vysokým ADR ale nízkym RevPAG - Celkový RevPAG: 80 € (ADR) + 120 € (Upsell) = 200 € vs. 150 € (ADR) + 30 € (upsell) = 180 € **2. Cielený marketing a cenová stratégia** Na základe týchto údajov môžete: - Zvýšiť marketingové úsilie na segmenty s vysokým RevPAG a ARI - Vytvoriť špeciálne balíky pre segmenty s nízkym ARI, aby ste ich motivovali míňať viac na doplnkové služby - Upraviť ceny ubytovania pre rôzne segmenty na základe ich celkového prínosu k tržbám **3. Optimálny revenue management** S dátami o vzťahu ADR a RevPAG môžete: - Prijať viac rezervácií od hostí s nižším ADR, ale vyšším celkovým RevPAG v obdobiach nižšieho dopytu - Uprednostniť hostí s vyšším celkovým RevPAG v obdobiach vysokého dopytu, aj keď ich ADR môže byť nižšie - Dynamicky upravovať ceny na základe potenciálu doplnkových tržieb rôznych segmentov **4. Príklad praktického využitia** Predstavte si, že máte tieto údaje: - Víkendoví hostia: ADR 150 €, RevPAG 200 € (ARI 1,33) - Biznisová klientela cez týždeň: ADR 120 €, RevPAG 220 € (ARI 1,83) - Rodiny počas prázdnin: ADR 130 €, RevPAG 280 € (ARI 2,15) Z týchto údajov môžete: - Zamerať sa na prilákanie rodín počas prázdnin, aj za cenu mierne nižšieho ADR - Vytvoriť balíky doplnkových služieb pre biznis klientelu, aby ste zvýšili ich ARI - Nastaviť pricing stratégiu tak, aby ste maximalizovali celkový RevPAG, nie len ADR ## Záver a odporúčania - **Sledujte reporty** , ktoré pravidelne sledujú vzťah medzi ADR a RevPAG pre rôzne segmenty hostí - **Analyzujte trendy** - sledujte, ako sa mení ARI index a RevPAG v priebehu roka a pri rôznych cenových stratégiách - **Testujte rôzne cenové stratégie** - skúste znížiť ADR pre určitý segment a sledujte, či sa zvýši ich celkový RevPAG - **Optimalizujte predajné stratégie** - rozhodujte o cielení a kampaniach na základe potenciálneho celkového RevPAG, nie len ADR Táto pokročilá analýza vzťahu medzi ADR a RevPAG vám umožní robiť dátami podložené rozhodnutia, ktoré maximalizujú celkové príjmy hotela, nie len tržby z ubytovania. ## Komplexná analýza RevPAG v Ellipse revPRO Revenue modul [revPRO v systéme Ellipse](https://www.horecagroup.sk/vynosovy-modul-revpro/)navrhnutý tak, aby pracoval nielen s cenou izby, ale aj so všetkými výnosovými dátami, vrátane RevPAG. Modul analyzuje správanie hostí, sezónne trendy a dopyt v reálnom čase, pričom v rámci svojich výpočtov zohľadňuje aj výšku potenciálneho dodatočného výnosu od jednotlivých segmentov hostí. Vďaka tomu dokáže systém odporučiť alebo automaticky nastaviť optimálnu cenu s cieľom maximalizovať výnos nielen z ubytovania, ale z celého pobytového koša služieb. Ide o inteligentný spôsob, ako spojiť cenovú flexibilitu, dáta a technológiu v prospech efektívneho revenue manažmentu. Hotely, ktoré sa snažia optimalizovať svoj výnos a zároveň rozumieť nákupnému správaniu svojich klientov aktívne pracujú s RevPAG. Ponúka im komplexnejší a presnejší pohľad na hodnotu každého pobytu a hosťa. Navyše môže motivovať aj finančne váš tím, aby aktívne pracoval s hosťom – nielen pri check-ine, ale počas celého jeho pobytu. Zdieľať: Ako vás tento článok oslovil? Prehrávanie... 1x ### Najobľúbenejšie články #### [Tworzymy silny program lojalnościowy CRM. O czym nie należy zapominać i jak czerpać inspirację z udanych przykładów programów lojalnościowych na świecie](https://www.horecagroup.sk/tworzymy-silny-program-lojalnosciowy-crm-o-czym-nie-nalezy-zapominac-i-jak-czerpac-inspira/) W konkurencyjnym środowisku branży hotelarskiej lojalność gości jest jednym z najcenniejszych a... 30 NovWyświetlenia:4243 emócie Podoba mi się 1Inspirujące 1Zgadzam się 1 #### [Niektóre systemy HORECA umożliwiają tworzenie receptur, natomiast w systemie Ellipse optymalizujemy receptury za pomocą sztucznej inteligencji, abyś mógł zwiększyć zysk i zaoszczędzić cenny czas](https://www.horecagroup.sk/niektore-systemy-horeca-umozliwiaja-tworzenie-receptur-natomiast-w-systemie-ellipse-optyma/) Optymalizacja receptur przy użyciu sztucznej inteligencji w systemie Ellipse ... 30 NovWyświetlenia:4111 emócia Ciekawe 1 #### [Pierwsze wyniki z praktyki potwierdzają te założenia. Dzięki modułowi RevPRO zarabiasz więcej. Niezależnie od wielkości obiektu noclegowego](https://www.horecagroup.sk/pierwsze-wyniki-z-praktyki-potwierdzaja-te-zalozenia-dzieki-modulowi-revpro-zarabiasz-wiec/) Optymalizacja polityki cenowej stanowi jedno z najtrudniejszych wyzwań, przed jakimi staje każdy h... 30 NovWyświetlenia:402 #### [Sztuczna inteligencja rewolucjonizuje branżę hotelarską](https://www.horecagroup.sk/sztuczna-inteligencja-rewolucjonizuje-branze-hotelarska/) W konkurencyjnym środowisku nie wystarczy zaoferować gościom jedynie pokój. Dzisiaj poszukują o... 30 NovWyświetlenia:382 #### [QR – zamawianie za pomocą kodu z stolika z szybkim wystawianiem rachunków. Google Pay, Apple Pay. Paragon fiskalny. Napiwki również przy płatnościach przy stoliku](https://www.horecagroup.sk/qr-zamawianie-za-pomoca-kodu-z-stolika-z-szybkim-wystawianiem-rachunkow-google-pay-apple-p/) Najgorsze są godziny szczytu w restauracji. Kelnerzy nie nadążają, a Państwo się spieszą, chc... 30 NovWyświetlenia:3581 emócia Podoba mi się 1 Ellipse PMS Dajcie recepcji jeden przejrzysty widok. Rezerwacje, pobyty i codzienna praca hotelu w jednym systemie. [Poznaj system hotelowy](https://www.horecagroup.sk/hotelovy-system/) Guest Journey Mniej rutyny. Więcej czasu dla gości. Zobaczcie online check-in i cyfrową ścieżkę gościa. [Zobacz Self Check-in](https://www.horecagroup.sk/online-check-in/) --- Zdroj: https://www.horecagroup.sk/pl/wspolczesny-trend-w-zarzadzaniu-przychodami-przesuwa-sie-od-monitorowania-wskaznika-adr-w/ Popis: Hotele, które dążą do optymalizacji swoich przychodów, a jednocześnie chcą zrozumieć zachowania zakupowe swoich klientów, aktywnie korzystają z RevPAG Jazyk: pl