Paradox voľby v online predaji hotela


Paradox voľby veľmi ľudsky a s nadhľadom vysvetlil psychológ Barry Schwartz už pred viac ako desiatimi rokmi. Opisuje stav modernej spoločnosti na ceste k blahobytu. V spoločnosti sa ustálila dogma, že maximálny blahobyt dosiahneme len vtedy, keď maximalizujeme osobnú slobodu ľudí. A slobodu maximalizujeme vtedy, keď maximalizujeme možnosti výberu a každý z nás bude mať možnosť slobodného výberu. 

Tento fenomén je dnes našou každodennou súčasťou a neexituje takmer nikto, kto by o tejto pravde pochyboval. Prídeme do obchodu a máme regále plné tovaru. Obrovské množstvá všetkého, Barry uvádza úsmevný príklad s dresingami v supermarkete. Napočítal ich tam viac ako 175 rôznych druhov. Koľko slobody. Je ale pre nás táto sloboda cestou k spokojnosti a blahobytu? 

barry

Pri priamom sociologickom prieskume v oblasti poistenia prišli psychológovia na to, že širšia ponuka investičných fondov priamo úmerne znižuje počet ľudí, aj samotných zamestnancov poisťovne, ktorí do fondov investovali. Je to spôsobené tým, že človek nie je schopný objektívne zvážiť všetky možnosti a tak svoju voľbu presúva na zajtra, zajtra na pozajtra, z pozajtra opäť na zajtra. A zajtra samozrejme v mnohých prípadoch nepríde nikdy. Jednoducho preto, že keď si svojou voľbou nie sme istí, volíme útek. Barry tento stav nazýva paralýzou. 

Ak sa nám aj niekedy túto našu paralýzu podarí prekonať a jednu z mnohých možností si zvolíme, prichádza ďalší dôsledok našej voľby. Človek úplne automatizovane a podvedome začína nad správnosťou svojho výberu pochybovať. Množstvo alternatív, ktoré sme pred výberom mali, automaticky prináša pochybnosti o tom, či práve tá druhá možnosť, ktorú sme si nevybrali nebola o čosi lepšia. Navyše, množstvo alternatív a dôvodov, ktoré nás priviedli k nášmu výberu podvedome zvyšuje naše očakávania a zvýšením našich očakávaní je väčšia pravdepodobnosť, že príde nespokojnosť s tým, čo sme si po prekonaní paralýzy zvolili. A nech by bola naša voľba akokoľvek výhodná, množstvo pôvodných alternatív nám našu konečnú spokojnosť znižuje. 

paradox voľby hotel

Táto skutočnosť je pre nás v dobe plných regálov, supermarketov, e-shopov a prebytku všetkého dosť pesimistická a paradoxne z toho vyplýva, že čím viac alternatív budeme mať k dispozícii, tým menej spokojní budeme. Video prednášky si môžete aj so slovenskými titulkami pozrieť tu.

Ako sa môžeme z paradoxu voľby poučiť pri predaji hotela? 

V prípade mnohých hotelov sa pri kúpe pobytu stretávame s veľmi komplikovanou ponukou. Veľmi pestrá a bohatá ponuka môže paradoxne našim predajom ublížiť. Častokrát už samotný počet typov izieb v hoteli od štandarnej, cez sky, family, family comfort, family comfort plus, family premium sťažujú výber pobytu a komplikujú výber toho najlepšieho ubytovania práve pre našich hostí. 

Ako to Barry analyzoval v bežnom živote, naša široká ponuka v predaji hotela zvyšuje očakávania hostí, ktorí už pri výbere izby family premium automaticky očakávajú o 6 úrovni vyšší štandard izby ako je základná hotelová izba v našej ponuke. Ich očakávania sú podvedome vyššie a o to ťažšie je hosťa s veľkými očakávaniami uspokojiť a odprevadiť z pobytu nadšeného. 

Ak sa už pestrá základná ponuka rôznych typov izieb spojí so širokou paletou pobytových balíčkov platných v rovnakých termínoch, naši hostia môžu byť zmätení už úplne. Automaticky si vyrábame viac práce, viac otázok, viac telefonátov na recepciu a našich hostí dostávame do bodu zložitejšieho rozhodovania.

Ako predaj hotela optimalizovať? 

Paradoxne minimalizujte. Ak je to možné zlúčte pod spoločný názov veľmi podobné typy izieb. Nie všetky izby musíte nutne zadávať do online predaja ako samostatné izby. Minimalizujte počet pobytových balíčkov na tie, ktoré reálne fungujú. Skúste otestovať predaj iba 1 pobytového balíčka v jednom termíne. Sústreďte svoju ponuku do kľúčových termínov v roku. Ak je to len trochu možné, prejdite na flexi rate systém predaja. 

Z našej reálnej skúsenosti z praxe uvedieme jeden príklad. Pobytovému hotelu, kde bol predaj zúžený takmer výhradne na predaj pobytových balíčkov, sme ich predaj úplne zastavili. Celý predaj pobytov sme presunuli do predaja ubytovania s raňajkami alebo polpenziou. Tento predaj bol postavený výhradne na systéme flexi rate a ceny konkrétnych termínov si hotel upravoval podľa aktuálnej dostupnosti. Predaj a priame online rezervácie v tomto príklade stúpli o 18 % oproti rovnakému obdobiu v minulom roku a celkový obrat v sledovanej sezóne vzrástol takmer o 30%. Nebojte sa jednoduchosti. Ľudia ju majú radi. 

Poznáte všetky možnosti predeja hotela cez náš booking engine? Prečítajte si o ňom viac