Medzi celosvetovo najpoužívanejšie hotelové ukazovatele, ktoré sa používajú globálne aj v rámci benchmarkingu a analýz výnosov sú ukazovatele RevPAR a ADR.  Ukazovateľ ako ADR (Average Daily Rate) definuje priemernú dennú cenu hotelovej izby. Počíta a sleduje, či ste izbu predali za 100 EUR, 110 EUR alebo 145 EUR. Je výnos za ubytovanie prepočítaný počtom obsadených izieb. Sleduje sa na úrovni hotela, kategórie izieb, segmentu hostí, distribučných kanálov a viacerých aspektov a je základ pre definovanie dynamických cien z pohľadu revenue manažéra. 
 


Prečo sledovanie ADR nestačí?

V modernom hotelierstve sa považuje nedostatočný nástroj pre strategické rozhodovanie. Hoci ADR hovorí, koľko v priemere hostia zaplatia za noc, neukazuje skutočný ekonomický prínos hosťa pre prevádzku. V modernom revenue manažmente preto čoraz väčšiu pozornosť získava ukazovateľ RevPAG (Revenue per Available Guest) – ukazovateľ, ktorý zohľadňuje celkový výnos na hosťa vrátane všetkých doplnkových služieb, ktoré spotreboval počas jeho pobytu (stravovanie, wellness, prenájom priestorov, skorý príchod, neskorý odchod, upratovanie a pod.) 

Prečo je RevPAG lepší a komplexnejší než ADR?

Dva hotely s rovnaký ADR môžu mať diametrálne odlišný RevPAG a môžu byť rôzne úspešné z pohľadu celkových výnosov. RevPAG preto umožňuje lepšie plánovať marketingové a prevádzkové stratégie – zamerať sa na hosťa, ktorý generuje vyšší výnos, nie len platí viac za izbu.

ADR = tržby za ubytovanie / počet obsadených izieb
RevPAR = tržby za ubytovanie / počet disponibilných izieb
TRevPAR = celkové tržby za izbu (ubytovanie + doplnkové služby) / počet obsadených izieb
Upsell = celkové tržby za izbu - tržby za ubytovanie (čo klient míňa nad cenu ubytovania)
RevPAG = celkové tržby za izbu / disponibilní hostia
ARI (additional revenue index) = TRevPAR / ADR

Za kľúčové výhody RevPAG pre revenue manažment sa považuje zohľadnenie skutočného správania hosťa. Sleduje, koľko hosť reálne minie, nielen čo zaplatí za izbu. Podporuje tak cross-selling a upselling. Motivuje plošne zamestnancov pre dosahovanie vyšších tržieb prirodzeným spôsobom. Vďaka sledovaniu RevPAG viete identifikovať, ktorí hostia generujú najvyšší výnos čo pomôže pri lepšom definovaní cieľovej skupiny a následného cielenia kampaní. Ak niekto minie málo na izbu, ale pravidelne kupuje služby, je pre vás možno cennejší než hosť, ktorý si kúpi len drahú izbu, ale na prevádzke u vás si nekúpi ani džbán vody. 

Existujú obdobia v roku kedy ako hotelier akceptujete nižšie ceny ubytovania a nižšiu ADR, pričom viete, že tento typ klientely u vás vytvára dodatočnú spotrebu a generuje vám výnosy. Vaším cieľom by malo byť priniesť do hotela v mimosezónnych obdobiach klientelu, ktorá je viac otvorená generovať dodatočnú spotrebu, teda má vyšší RevPAG a ARI index. 

​ARI - index dodatočného revenue

​ARI - index dodatočného revenue vám indikuje, koľko EUR na dodatočných službách vygeneruje každé 1 EURo ADR. Čím vyšší index, tým vyššia dodatočná spotreba hostí. 

Hodnota 1,0 - znamená, že všetky príjmy hotela pochádzajú len z ubytovania
Hodnota > 1,0 - ukazuje podiel doplnkových príjmov:

  • 1,5 znamená, že na každé euro z ADR získate 0,5 € z iných zdrojov upsellu
  • 2,0 znamená, že hosť míňa vo vašom hoteli 100% cenu ubytovania na dodatočné doplnkové služby 

Benchmarking - môžete porovnávať rôzne obdobia alebo hotely:

  • Luxusný rezort s viacerými službami: 1,8 - 2,5
  • Mestský biznis hotel: 1,2 - 1,5
  • Budget hotel: 1,0 - 1,1


RevPAG ako strategický nástroj v revenue manažmente

Moderný revenue manažment presúva dynamickú cenotvorbu z ubytovania a dynamických cien ubytovania na všetky stediská vášho hotela. Dynamicky prispôsobujte ceny a ponuku F&B alebo wellness služieb podľa typu klientely, obdobia v roku alebo dopytu po vašich doplnkových službách. S dynamickým prístupom k aktívnemu predaju na všetkých strediskách naberie váš ukazovateľ RevPAG nový rozmer. 

Sledovať ukazovateľ RevPAG je nevyhnutné pri tvorbe efektívnej cenovej politiky a predajnej stratégie. V praxi to znamená nepozerať sa len na to, koľko hostia platia za izbu, ale koľko v skutočnosti minú počas celého pobytu. Hotely, ktoré sledujú RevPAG denne – podľa typu hosťa, sezóny či dňa v týždni – získavajú lepší prehľad o výnosnosti jednotlivých segmentov a môžu cielenou ponukou (napr. cross-selling raňajok, neskorého check-outu či wellness balíkov) aktívne zvyšovať zisk. Súčasne je dôležité školiť personál, aby vedel identifikovať príležitosti na upselling a personalizované odporúčania, ktoré majú priamy dopad na RevPAG.

 

 

Grafické zobrazenie, ako môže byť celkový výnos na hosťa (RevPAG) výrazne odlišný, aj keď všetci hostia platia rovnakú cenu za izbu (ADR = 100 €). 

  • Hosť A (biznis): využíva len základné služby, RevPAG = 110 €
  • Hosť B (wellness): využíva wellness a reštauráciu, RevPAG = 140 €
  • Hosť C (rodina): doplnkové výdavky (strava, aktivity, parkovanie), RevPAG = 160 €

1. Zistenie najziskovejších segmentov
Pomocou týchto analýz môžete identifikovať, ktoré segmenty sú celkovo najziskovejšie. Napríklad môžete zistiť, že:

  • Hostia s nižším ADR ale s vysokým RevPAG sú celkovo výnosnejší než hostia s vysokým ADR ale nízkym RevPAG
  • Celkový RevPAG: 80 € (ADR) + 120 € (Upsell) = 200 € vs. 150 € (ADR) + 30 € (upsell) = 180 €

2. Cielený marketing a cenová stratégia
Na základe týchto údajov môžete:

  • Zvýšiť marketingové úsilie na segmenty s vysokým RevPAG a ARI
  • Vytvoriť špeciálne balíky pre segmenty s nízkym ARI, aby ste ich motivovali míňať viac na doplnkové služby
  • Upraviť ceny ubytovania pre rôzne segmenty na základe ich celkového prínosu k tržbám

3. Optimálny revenue management
S dátami o vzťahu ADR a RevPAG môžete:

  • Prijať viac rezervácií od hostí s nižším ADR, ale vyšším celkovým RevPAG v obdobiach nižšieho dopytu
  • Uprednostniť hostí s vyšším celkovým RevPAG v obdobiach vysokého dopytu, aj keď ich ADR môže byť nižšie
  • Dynamicky upravovať ceny na základe potenciálu doplnkových tržieb rôznych segmentov

4. Príklad praktického využitia
Predstavte si, že máte tieto údaje:

  • Víkendoví hostia: ADR 150 €, RevPAG 200 € (ARI 1,33)
  • Biznisová klientela cez týždeň: ADR 120 €, RevPAG 220 € (ARI 1,83)
  • Rodiny počas prázdnin: ADR 130 €, RevPAG 280 € (ARI 2,15)

Z týchto údajov môžete:

  • Zamerať sa na prilákanie rodín počas prázdnin, aj za cenu mierne nižšieho ADR
  • Vytvoriť balíky doplnkových služieb pre biznis klientelu, aby ste zvýšili ich ARI
  • Nastaviť pricing stratégiu tak, aby ste maximalizovali celkový RevPAG, nie len ADR

Záver a odporúčania

  • Sledujte reporty, ktoré pravidelne sledujú vzťah medzi ADR a RevPAG pre rôzne segmenty hostí
  • Analyzujte trendy - sledujte, ako sa mení ARI index a RevPAG v priebehu roka a pri rôznych cenových stratégiách
  • Testujte rôzne cenové stratégie - skúste znížiť ADR pre určitý segment a sledujte, či sa zvýši ich celkový RevPAG
  • Optimalizujte predajné stratégie - rozhodujte o cielení a kampaniach na základe potenciálneho celkového RevPAG, nie len ADR

Táto pokročilá analýza vzťahu medzi ADR a RevPAG vám umožní robiť dátami podložené rozhodnutia, ktoré maximalizujú celkové príjmy hotela, nie len tržby z ubytovania.


Komplexná analýza RevPAG v Ellipse revPRO

Revenue modul revPRO v systéme Ellipse navrhnutý tak, aby pracoval nielen s cenou izby, ale aj so všetkými výnosovými dátami, vrátane RevPAG. Modul analyzuje správanie hostí, sezónne trendy a dopyt v reálnom čase, pričom v rámci svojich výpočtov zohľadňuje aj výšku potenciálneho dodatočného výnosu od jednotlivých segmentov hostí. Vďaka tomu dokáže systém odporučiť alebo automaticky nastaviť optimálnu cenu s cieľom maximalizovať výnos nielen z ubytovania, ale z celého pobytového koša služieb. Ide o inteligentný spôsob, ako spojiť cenovú flexibilitu, dáta a technológiu v prospech efektívneho revenue manažmentu.

Hotely, ktoré sa snažia optimalizovať svoj výnos a zároveň rozumieť nákupnému správaniu svojich klientov aktívne pracujú s RevPAG. Ponúka im komplexnejší a presnejší pohľad na hodnotu každého pobytu a hosťa. Navyše môže motivovať aj finančne váš tím, aby aktívne pracoval s hosťom – nielen pri check-ine, ale počas celého jeho pobytu.